El lamento de un ejecutivo: "No pude convencer a mi cliente. No fue tan grave perder el negocio. Lo más frustrante fue tener la certeza de contar con todo lo necesario para alcanzar un excelente acuerdo. ¿Por qué no logré persuadirlo?"
Por Ari Sabbagh
En un artículo anterior en MATERIABIZ, introducíamos las principales fuentes de poder en una negociación.
Ahora bien, ¿cómo transformar el poder en un mecanismo efectivo de influencia?
Para responder a este interrogante, veamos los puntos fundamentales del Modelo de Comunicación Persuasiva presentado por Roy Lewicki de la Ohio State University.
Según este modelo, existen dos rutas para influir sobre nuestro interlocutor.
Por un lado, la ruta central de comunicación apunta a persuadir a un interlocutor capaz, motivado y dispuesto a procesar, analizar y evaluar nuestro mensaje de manera consciente.
Por el otro lado, la ruta periférica busca conmover al interlocutor apuntando a procesos subconscientes.
La Ruta Central
Para influir en los procesos conscientes de toma de decisiones de nuestro interlocutor, es importante concentrarse en tres aspectos:
1) El contenido del mensaje
Un mensaje persuasivo debe resaltar los puntos atractivos para la otra parte, de manera que ésta comprenda por qué le conviene el acuerdo.
La propuesta se debe de enmarcar hacia los intereses de todas las partes y opciones creativas para satisfacer dichos intereses.
2) La estructura del mensaje
Un mensaje es más persuasivo cuando reúne distintos puntos de vista, en vez de únicamente el propio.
En lo posible, el mensaje debe establecer claramente en qué datos e interpretaciones se basan las conclusiones propias.
El mensaje debe ser lo más claro y sencillo posible y concluir con una síntesis de los puntos fundamentales.
3) El estilo del mensaje
Una buena vía hacia la persuasión consiste en permitir que nuestro interlocutor se sienta participe en la generación de la solución.
El uso de metáforas y un lenguaje colorido ayuda al otro a relacionarse con el mensaje desde un marco que le resulte familiar.
Es necesario acudir activamente a comportamientos y mensajes que superen las expectativas negativas del interlocutor y permitan generar confianza.
La Ruta Periférica
Para conmover a nuestro interlocutor influyendo en procesos subconscientes es importante concentrarse en dos aspectos:
1) Características del transmisor del mensaje
Nuestro interlocutor debe percibirnos como negociadores confiables y creíbles.
Esto puede estimularse aludiendo a indicadores de reputación e integridad como credenciales, referencias e historias de éxito.
Asimismo, debemos lograr que nuestro interlocutor perciba que somos considerados con respecto a sus intereses y que compartimos sus mismos principios.
Esto puede estimularse a través del manejo de símbolos culturales y de estatus (el lenguaje utilizado, la vestimenta, las costumbres, etc.).
2) Características psicológicas
Existen varios principios psicológicos que parecen regular nuestro comportamiento en una negociación y que no tienen nada que ver con el contenido de nuestro mensaje.
Un ejemplo importante es la norma de reciprocidad: cuando una persona nos hace un favor, se espera socialmente que el favor sea devuelto en el futuro.
De ahí que, cuando concedemos cosas de poco valor para nosotros pero muy valiosas para nuestro interlocutor, aumenten las probabilidades de que el mismo esté más susceptible a nuestros pedidos.
Pequeñas concesiones como como dar las gracias, pedir perdón, hacer que el otro se sienta escuchado pueden tener un enorme impacto sobre la otra parte.
En definitiva, a través de ambas rutas, el modelo de Comunicación Persuasiva puede funcionar como puente entre nuestro poder y la decisión de nuestro interlocutor de colaborar con nosotros para lograr un acuerdo de beneficio mutuo.
Ari Sabbagh
Estudiante de la Maestría en Estudios Organizacionales de la Universidad de San Andrés. Consultor Organizacional en la firma Ingouville & Nelson
http://www.materiabiz.com/mbz/capitalhumano/nota.vsp?tok=1257300893497&nid=35668
Por Ari Sabbagh
En un artículo anterior en MATERIABIZ, introducíamos las principales fuentes de poder en una negociación.
Ahora bien, ¿cómo transformar el poder en un mecanismo efectivo de influencia?
Para responder a este interrogante, veamos los puntos fundamentales del Modelo de Comunicación Persuasiva presentado por Roy Lewicki de la Ohio State University.
Según este modelo, existen dos rutas para influir sobre nuestro interlocutor.
Por un lado, la ruta central de comunicación apunta a persuadir a un interlocutor capaz, motivado y dispuesto a procesar, analizar y evaluar nuestro mensaje de manera consciente.
Por el otro lado, la ruta periférica busca conmover al interlocutor apuntando a procesos subconscientes.
La Ruta Central
Para influir en los procesos conscientes de toma de decisiones de nuestro interlocutor, es importante concentrarse en tres aspectos:
1) El contenido del mensaje
Un mensaje persuasivo debe resaltar los puntos atractivos para la otra parte, de manera que ésta comprenda por qué le conviene el acuerdo.
La propuesta se debe de enmarcar hacia los intereses de todas las partes y opciones creativas para satisfacer dichos intereses.
2) La estructura del mensaje
Un mensaje es más persuasivo cuando reúne distintos puntos de vista, en vez de únicamente el propio.
En lo posible, el mensaje debe establecer claramente en qué datos e interpretaciones se basan las conclusiones propias.
El mensaje debe ser lo más claro y sencillo posible y concluir con una síntesis de los puntos fundamentales.
3) El estilo del mensaje
Una buena vía hacia la persuasión consiste en permitir que nuestro interlocutor se sienta participe en la generación de la solución.
El uso de metáforas y un lenguaje colorido ayuda al otro a relacionarse con el mensaje desde un marco que le resulte familiar.
Es necesario acudir activamente a comportamientos y mensajes que superen las expectativas negativas del interlocutor y permitan generar confianza.
La Ruta Periférica
Para conmover a nuestro interlocutor influyendo en procesos subconscientes es importante concentrarse en dos aspectos:
1) Características del transmisor del mensaje
Nuestro interlocutor debe percibirnos como negociadores confiables y creíbles.
Esto puede estimularse aludiendo a indicadores de reputación e integridad como credenciales, referencias e historias de éxito.
Asimismo, debemos lograr que nuestro interlocutor perciba que somos considerados con respecto a sus intereses y que compartimos sus mismos principios.
Esto puede estimularse a través del manejo de símbolos culturales y de estatus (el lenguaje utilizado, la vestimenta, las costumbres, etc.).
2) Características psicológicas
Existen varios principios psicológicos que parecen regular nuestro comportamiento en una negociación y que no tienen nada que ver con el contenido de nuestro mensaje.
Un ejemplo importante es la norma de reciprocidad: cuando una persona nos hace un favor, se espera socialmente que el favor sea devuelto en el futuro.
De ahí que, cuando concedemos cosas de poco valor para nosotros pero muy valiosas para nuestro interlocutor, aumenten las probabilidades de que el mismo esté más susceptible a nuestros pedidos.
Pequeñas concesiones como como dar las gracias, pedir perdón, hacer que el otro se sienta escuchado pueden tener un enorme impacto sobre la otra parte.
En definitiva, a través de ambas rutas, el modelo de Comunicación Persuasiva puede funcionar como puente entre nuestro poder y la decisión de nuestro interlocutor de colaborar con nosotros para lograr un acuerdo de beneficio mutuo.
Ari Sabbagh
Estudiante de la Maestría en Estudios Organizacionales de la Universidad de San Andrés. Consultor Organizacional en la firma Ingouville & Nelson
http://www.materiabiz.com/mbz/capitalhumano/nota.vsp?tok=1257300893497&nid=35668
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