Cadena de Markov
· Teoría Bayesiana
· Gráfica de Pert
· Análisis de la ruta crítica
· La disonancia cognoscitiva
· Técnicas de simulación
· Método de encuestas
. Marketing Viral
Cadena de Markov
La cadena de Markov es frecuentemente utilizada para describir el comportamiento de los clientes en relación a su lealtad a una marca, un fabricante, un producto o a una cadena de negocios.
Esta técnica es usualmente utilizada para predicciones dinámicas del mercado en un contexto de competencia fuerte entre varias marcas.
El procedimiento para poder predecir utilizando la cadena de Markov incluye dos pasos:
· Usar la información obtenida para un periodo de tiempo, se estima la matriz de transición para las marcas elegidas por los diferentes consumidores.
· Con esta matriz, se puede descubrir la proporción consumidores que eligieron cierta marca y se usa este resultado para predecir.
Telecentro, por ejemplo, actualmente desarrolla encuestas en la zona de Villa del Parque, preguntan cual compañía de cable uno tiene contratada, los costos, los paquetes, si a uno el servicio que le da la otra empresa lo satisface o preferiría cambiar de compañía, etc.
Teoría Bayesiana
La teoría Bayesiana se encarga de estudiar y analizar al consumidor, se observan las características y los atributos que describen el comportamiento del potencial cliente.
Consiste en aislar los atributos que la persona en cuestión le asigna al determinado producto, y una vez hecho esto aislarlo, y estudiarlo y analizarlo. Se dejan de lado todos los otros factores, como características del producto, del cliente, etc., y se centra simplemente en este atributo encontrado.
La teoría Bayesiana les da la libertad a los investigadores de estudiar la complejidad del comportamiento humano de una forma mucho más realista, de lo que era previamente posible. Aunque ningún método es 100 % exacto ya que la psiquis humana es demasiado compleja como para simplificarla en una teoría.
Una empresa que aplica este método es la italiana Lamborghini, que produce automóviles deportivos. Ellos basan su línea de productos en la velocidad, ya que a uno le nombran a esta empresa, y rápidamente la asocia con velocidad, potencia, lujo, fuerza, etc. Esta empresa lo que hizo fue estudiar un atributo que la gente le daba a sus productos, y desarrollarlo, así desarrollaron su amplia gama de automotores deportivos.
Gráfica de Pert
El método Pert es una técnica que le permite dirigir la programación de su proyecto. El método PERT consiste en la representación gráfica de una red de tareas, que, cuando se colocan en una cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto.
Fue diseñada por la marina de los Estados Unidos para permitir la coordinación del trabajo de miles de personas que tenían que construir misiles con cabezas nucleares POLARIS.
Características que debe tener el proyecto para que se pueda aplicar:
Que el proyecto sea único, no repetitivo, en algunas partes o en su totalidad.
Que se deba ejecutar todo el proyecto o parte de el, en un tiempo mínimo, sin variaciones, es decir, en tiempo crítico.
Que se desee el costo de operación más bajo posible dentro de un tiempo disponible.
En su etapa preliminar, el método PERT incluye lo siguiente:
1) Desglose preciso del proyecto en tareas,
2) Cálculo de la duración de cada tarea,
3) La designación de un director del proyecto que se haga cargo de asegurar la supervisión de dicho proyecto, de informar, en caso de ser necesario, y de tomar decisiones en caso de que existan variaciones de las proyecciones.
La red PERT (a veces denominada gráfico PERT) consta de los siguientes elementos:
* Tareas (a veces denominadas actividades o etapas), representadas por una flecha. Se le asigna a cada una de las tareas un código y una duración. Sin embargo, la longitud de la flecha es independiente de la duración de la tarea.
* Etapas, es decir, el inicio y el final de la tarea. Cada tarea tiene una etapa de inicio y una de finalización. Con excepción de las etapas iniciales y finales, cada etapa final es una etapa de inicio de la siguiente tarea. Las etapas generalmente están numeradas y representadas por un círculo, pero en algunos otros casos pueden estar representadas por otras formas (cuadrados, rectángulos, óvalos, etc.).
* Tareas ficticias, representadas por una flecha punteada que indica las limitaciones de las cadenas de tareas entre ciertas etapas.
En marketing este método se utiliza, como en cualquier otro tipo de aplicación, para ahorrar costos y lograr cumplir el objetivo de forma eficiente. Como se explico anteriormente, lo que se hace es fijar una meta, un objetivo principal, y en torno a dicho objetivo se basa todo el proyecto, dividiendo todo en etapas, y designando diferentes metas a corto plazo en estas etapas, para luego poder lograr el objetivo principal.
Un caso típico de esto fue Mcdonald. Que si bien en sus inicios su principal objetivo era hacerse conocido en California, cuando comenzaron a tener éxito se replantearon su objetivo hasta un nivel internacional, llegar a ser líderes en el mercado de comida rápida. A su vez dividieron su plan en etapas, primero comenzaron en estados unidos, luego se expandieron hacia América Latina para finalmente llegar a Europa, y a su vez implementaron un sistema de metas a corto-mediano plazo que les permitió abrirse paso en el mercado, como por ejemplo desarrollar una forma por la cual los automovilistas se vieran tentados a pasar por el local, así implementaron el servicio por ventanilla, que tuvo un éxito rotundo en los conductores que no querían perder tiempo. De esta forma, e implementando varias metas como la antes citada, lograron expandirse y alcanzar el objetivo final previamente planteado.
Análisis de la ruta crítica
El método de la ruta crítica fue inventado por la corporación DuPont y es comúnmente abreviado como CPM por las siglas en inglés de Critical Path Method. En administración y gestión de proyectos, una ruta crítica es la secuencia de los elementos terminales de la red deproyectos con la mayor duración entre ellos, determinando el tiempo más corto en el que es posible completar el proyecto. La duración de la ruta crítica determina la duración del proyecto entero. Cualquier retraso en un elemento de la ruta crítica afecta a la fecha de término planeada del proyecto, y se dice que no hay holgura en la ruta crítica.
Un proyecto puede tener varias rutas críticas paralelas. Una ruta paralela adicional a través de la red con las duraciones totales menos cortas que la ruta crítica es llamada una sub-ruta crítica.
A diferencia de la técnica de revisión y evaluación de programas (PERT), el método de la ruta crítica usa tiempos ciertos (reales o determinísticos). Sin embargo, la elaboración de un proyecto en base a redes CPM y PERT son similares y consisten en:
Identificar todas las actividades que involucra el proyecto, lo que significa, determinar relaciones de precedencia, tiempos técnicos para cada una de las actividades.
Construir una red con base en nodos y actividades (o arcos, según el método más usado), que implican el proyecto.
Analizar los cálculos específicos, identificando las rutas críticas y las holguras de los proyectos.
En términos prácticos, la ruta crítica se interpreta como la dimensión máxima que puede durar el proyecto y las diferencias con las otras rutas que no sean la crítica, se denominan tiempos de holgura.
Nokia, por ejemplo, se propuso construir y lanzar al mercado, en el término de un año, un celular con touchscreen, para competir con el Iphone. Ellos lograron dicho objetivo, determinando metas, y un objetivo principal a corto plazo, es decir, mediante el método de la ruta crítica. Actualmente es uno de los más vendidos, junto con el Iphone.
La disonancia cognoscitiva
La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
La disonancia ocurre cuando hay una diferencia entre lo que el cliente esperaba obtener, y lo que realmente obtuvo. Esto puede llegar a ser perjudicial para la empresa, si el cliente queda con un mal concepto del producto, y por ende también de la empresa. Ya que esta persona no va a comprarle más a esta empresa, y además el cliente en un futuro puede dar malas referencias sobre esta compañía. Un cliente positivo (fiel a la empresa), si pasa por una gran decepción puede llegar a convertirse en un cliente negativo (irse con la competencia). Para evitar esto, las empresas pueden seguir varios caminos. No ofrecer o mostrar el producto por más de lo que realmente vale, siempre ofrecer un documento que aclare las prestaciones o características del producto, siempre asegurarse de que el cliente sepa lo que esta comprando, enviar una carta de felicitación al cliente luego de su compra, preguntar al cliente si el producto cumplió con sus necesidades.
Un ejemplo de una empresa que utiliza este método, es Steinberg, una empresa que ofrece software para edición de audio. Ellos te venden el producto, y uno puede probarlo durante el plazo de 30 días, si en ese plazo uno no resulta convencido por el producto, le devuelven su dinero. De esta forma el cliente no resulta engañado, y se evita que ocurra la disonancia cognoscitiva.
Técnicas de simulación
Se crea un mercado ficticio y se verifica como reaccionan los clientes frente a un nuevo producto. Mediante este método se puede comprender y saber el comportamiento futuro de los potenciales consumidores ante los cambios en el mercado o frente a la inserción de un producto nuevo. Este método, si bien es muy costoso, sirve para ahorrarse posibles pérdidas en un futuro, ya que al conocer como van a reaccionar los clientes, uno ya sabe que se le debe modificar, o no, al producto.
Un ejemplo de este método es la empresa Pepsi-Cola. Que por un año, ofrecía muestras gratis de una nueva línea de su producto Seven Up. Pero finalmente a la gente no le gusto esta variedad de la línea y la retiraron del mercado.
Método de encuestas
Tiene varios beneficios, entre ellos que es un método barato y preciso. Además sirve para conocer lo que el cliente quiere o necesita, sus preferencias, gustos, etc., y disminuye la posibilidad de crear un producto que no sea exitoso en el mercado. Consiste en la realización de encuestas que son aplicadas a un sector del mercado, correspondiente al target al que el producto va a apuntar. Dependiendo del feedback obtenido se decidirá si el producto debe modificarse o ya está listo para salir al mercado.
Un ejemplo de una empresa que utiliza este método es Unilever, más precisamente en su línea de productos Ala. Recientemente la empresa dispuso a una cierta cantidad de empleados a preguntarles a las mujeres que se encontraban en el centro si compraban el producto, y si lo hacían, si este les era satisfactorio, si les parecía adecuado el precio, etc. Además, a la gente que aceptaba dar la encuesta, se le daba una muestra del producto Ala.
Marketing Viral
El marketing viral o la publicidad viral son términos empleados para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en "renombre de marca" , mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático.
Una de las formas de marketing viral es cuando las empresas hacen un acuerdo con un lugar generalmente de encuentro entre mucha gente, por ejemplo un club nocturno, y se acuerda que este local va a vender solamente el producto que la empresa le dice que venda. En el caso de un club nocturno, por ejemplo, sería una bebida.
Un ejemplo de este método es la empresa Bacardí, que todos los años realiza un evento llamado "Bacardí On", que es una fiesta electrónica, en donde se ofrecen únicamente bebidas de dicha marca.
http://utopiamr.blogspot.com/2009/10/tecnicas-de-comercializacion.html
· Teoría Bayesiana
· Gráfica de Pert
· Análisis de la ruta crítica
· La disonancia cognoscitiva
· Técnicas de simulación
· Método de encuestas
. Marketing Viral
Cadena de Markov
La cadena de Markov es frecuentemente utilizada para describir el comportamiento de los clientes en relación a su lealtad a una marca, un fabricante, un producto o a una cadena de negocios.
Esta técnica es usualmente utilizada para predicciones dinámicas del mercado en un contexto de competencia fuerte entre varias marcas.
El procedimiento para poder predecir utilizando la cadena de Markov incluye dos pasos:
· Usar la información obtenida para un periodo de tiempo, se estima la matriz de transición para las marcas elegidas por los diferentes consumidores.
· Con esta matriz, se puede descubrir la proporción consumidores que eligieron cierta marca y se usa este resultado para predecir.
Telecentro, por ejemplo, actualmente desarrolla encuestas en la zona de Villa del Parque, preguntan cual compañía de cable uno tiene contratada, los costos, los paquetes, si a uno el servicio que le da la otra empresa lo satisface o preferiría cambiar de compañía, etc.
Teoría Bayesiana
La teoría Bayesiana se encarga de estudiar y analizar al consumidor, se observan las características y los atributos que describen el comportamiento del potencial cliente.
Consiste en aislar los atributos que la persona en cuestión le asigna al determinado producto, y una vez hecho esto aislarlo, y estudiarlo y analizarlo. Se dejan de lado todos los otros factores, como características del producto, del cliente, etc., y se centra simplemente en este atributo encontrado.
La teoría Bayesiana les da la libertad a los investigadores de estudiar la complejidad del comportamiento humano de una forma mucho más realista, de lo que era previamente posible. Aunque ningún método es 100 % exacto ya que la psiquis humana es demasiado compleja como para simplificarla en una teoría.
Una empresa que aplica este método es la italiana Lamborghini, que produce automóviles deportivos. Ellos basan su línea de productos en la velocidad, ya que a uno le nombran a esta empresa, y rápidamente la asocia con velocidad, potencia, lujo, fuerza, etc. Esta empresa lo que hizo fue estudiar un atributo que la gente le daba a sus productos, y desarrollarlo, así desarrollaron su amplia gama de automotores deportivos.
Gráfica de Pert
El método Pert es una técnica que le permite dirigir la programación de su proyecto. El método PERT consiste en la representación gráfica de una red de tareas, que, cuando se colocan en una cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto.
Fue diseñada por la marina de los Estados Unidos para permitir la coordinación del trabajo de miles de personas que tenían que construir misiles con cabezas nucleares POLARIS.
Características que debe tener el proyecto para que se pueda aplicar:
Que el proyecto sea único, no repetitivo, en algunas partes o en su totalidad.
Que se deba ejecutar todo el proyecto o parte de el, en un tiempo mínimo, sin variaciones, es decir, en tiempo crítico.
Que se desee el costo de operación más bajo posible dentro de un tiempo disponible.
En su etapa preliminar, el método PERT incluye lo siguiente:
1) Desglose preciso del proyecto en tareas,
2) Cálculo de la duración de cada tarea,
3) La designación de un director del proyecto que se haga cargo de asegurar la supervisión de dicho proyecto, de informar, en caso de ser necesario, y de tomar decisiones en caso de que existan variaciones de las proyecciones.
La red PERT (a veces denominada gráfico PERT) consta de los siguientes elementos:
* Tareas (a veces denominadas actividades o etapas), representadas por una flecha. Se le asigna a cada una de las tareas un código y una duración. Sin embargo, la longitud de la flecha es independiente de la duración de la tarea.
* Etapas, es decir, el inicio y el final de la tarea. Cada tarea tiene una etapa de inicio y una de finalización. Con excepción de las etapas iniciales y finales, cada etapa final es una etapa de inicio de la siguiente tarea. Las etapas generalmente están numeradas y representadas por un círculo, pero en algunos otros casos pueden estar representadas por otras formas (cuadrados, rectángulos, óvalos, etc.).
* Tareas ficticias, representadas por una flecha punteada que indica las limitaciones de las cadenas de tareas entre ciertas etapas.
En marketing este método se utiliza, como en cualquier otro tipo de aplicación, para ahorrar costos y lograr cumplir el objetivo de forma eficiente. Como se explico anteriormente, lo que se hace es fijar una meta, un objetivo principal, y en torno a dicho objetivo se basa todo el proyecto, dividiendo todo en etapas, y designando diferentes metas a corto plazo en estas etapas, para luego poder lograr el objetivo principal.
Un caso típico de esto fue Mcdonald. Que si bien en sus inicios su principal objetivo era hacerse conocido en California, cuando comenzaron a tener éxito se replantearon su objetivo hasta un nivel internacional, llegar a ser líderes en el mercado de comida rápida. A su vez dividieron su plan en etapas, primero comenzaron en estados unidos, luego se expandieron hacia América Latina para finalmente llegar a Europa, y a su vez implementaron un sistema de metas a corto-mediano plazo que les permitió abrirse paso en el mercado, como por ejemplo desarrollar una forma por la cual los automovilistas se vieran tentados a pasar por el local, así implementaron el servicio por ventanilla, que tuvo un éxito rotundo en los conductores que no querían perder tiempo. De esta forma, e implementando varias metas como la antes citada, lograron expandirse y alcanzar el objetivo final previamente planteado.
Análisis de la ruta crítica
El método de la ruta crítica fue inventado por la corporación DuPont y es comúnmente abreviado como CPM por las siglas en inglés de Critical Path Method. En administración y gestión de proyectos, una ruta crítica es la secuencia de los elementos terminales de la red deproyectos con la mayor duración entre ellos, determinando el tiempo más corto en el que es posible completar el proyecto. La duración de la ruta crítica determina la duración del proyecto entero. Cualquier retraso en un elemento de la ruta crítica afecta a la fecha de término planeada del proyecto, y se dice que no hay holgura en la ruta crítica.
Un proyecto puede tener varias rutas críticas paralelas. Una ruta paralela adicional a través de la red con las duraciones totales menos cortas que la ruta crítica es llamada una sub-ruta crítica.
A diferencia de la técnica de revisión y evaluación de programas (PERT), el método de la ruta crítica usa tiempos ciertos (reales o determinísticos). Sin embargo, la elaboración de un proyecto en base a redes CPM y PERT son similares y consisten en:
Identificar todas las actividades que involucra el proyecto, lo que significa, determinar relaciones de precedencia, tiempos técnicos para cada una de las actividades.
Construir una red con base en nodos y actividades (o arcos, según el método más usado), que implican el proyecto.
Analizar los cálculos específicos, identificando las rutas críticas y las holguras de los proyectos.
En términos prácticos, la ruta crítica se interpreta como la dimensión máxima que puede durar el proyecto y las diferencias con las otras rutas que no sean la crítica, se denominan tiempos de holgura.
Nokia, por ejemplo, se propuso construir y lanzar al mercado, en el término de un año, un celular con touchscreen, para competir con el Iphone. Ellos lograron dicho objetivo, determinando metas, y un objetivo principal a corto plazo, es decir, mediante el método de la ruta crítica. Actualmente es uno de los más vendidos, junto con el Iphone.
La disonancia cognoscitiva
La disonancia cognitiva es un concepto psicológico complejo, pero que aplicado a las ventas tiene un significado muy sencillo: la decepción del cliente. Cuando un comprador hace una adquisición importante, a menudo le asaltan dudas tras la compra: ¿vale la pena el precio que he pagado por lo que obtengo? Aquí van algunos consejos para prevenir este fenómeno.
¿Qué es?
En el ámbito de las ventas, la disonancia cognitiva se refiere a la decepción que sufre un cliente cuando, tras comprar algo, siente que no vale el precio pagado.
¿Por qué aparece?
La disonancia cognitiva se produce cuando los resultados obtenidos son inferiores a las expectativas. Esto suele darse cuando un producto o servicio promete más de lo que da, o si el cliente imagina beneficios que no son realizables.
¿Por qué es importante?
Aunque ya hayas hecho la venta, un cliente descontento siempre es una mala noticia. En primer lugar, te puede devolver el producto o reclamar. Además, no volverá a comprar y se convertirá en un mal referente para futuros clientes.
La disonancia ocurre cuando hay una diferencia entre lo que el cliente esperaba obtener, y lo que realmente obtuvo. Esto puede llegar a ser perjudicial para la empresa, si el cliente queda con un mal concepto del producto, y por ende también de la empresa. Ya que esta persona no va a comprarle más a esta empresa, y además el cliente en un futuro puede dar malas referencias sobre esta compañía. Un cliente positivo (fiel a la empresa), si pasa por una gran decepción puede llegar a convertirse en un cliente negativo (irse con la competencia). Para evitar esto, las empresas pueden seguir varios caminos. No ofrecer o mostrar el producto por más de lo que realmente vale, siempre ofrecer un documento que aclare las prestaciones o características del producto, siempre asegurarse de que el cliente sepa lo que esta comprando, enviar una carta de felicitación al cliente luego de su compra, preguntar al cliente si el producto cumplió con sus necesidades.
Un ejemplo de una empresa que utiliza este método, es Steinberg, una empresa que ofrece software para edición de audio. Ellos te venden el producto, y uno puede probarlo durante el plazo de 30 días, si en ese plazo uno no resulta convencido por el producto, le devuelven su dinero. De esta forma el cliente no resulta engañado, y se evita que ocurra la disonancia cognoscitiva.
Técnicas de simulación
Se crea un mercado ficticio y se verifica como reaccionan los clientes frente a un nuevo producto. Mediante este método se puede comprender y saber el comportamiento futuro de los potenciales consumidores ante los cambios en el mercado o frente a la inserción de un producto nuevo. Este método, si bien es muy costoso, sirve para ahorrarse posibles pérdidas en un futuro, ya que al conocer como van a reaccionar los clientes, uno ya sabe que se le debe modificar, o no, al producto.
Un ejemplo de este método es la empresa Pepsi-Cola. Que por un año, ofrecía muestras gratis de una nueva línea de su producto Seven Up. Pero finalmente a la gente no le gusto esta variedad de la línea y la retiraron del mercado.
Método de encuestas
Tiene varios beneficios, entre ellos que es un método barato y preciso. Además sirve para conocer lo que el cliente quiere o necesita, sus preferencias, gustos, etc., y disminuye la posibilidad de crear un producto que no sea exitoso en el mercado. Consiste en la realización de encuestas que son aplicadas a un sector del mercado, correspondiente al target al que el producto va a apuntar. Dependiendo del feedback obtenido se decidirá si el producto debe modificarse o ya está listo para salir al mercado.
Un ejemplo de una empresa que utiliza este método es Unilever, más precisamente en su línea de productos Ala. Recientemente la empresa dispuso a una cierta cantidad de empleados a preguntarles a las mujeres que se encontraban en el centro si compraban el producto, y si lo hacían, si este les era satisfactorio, si les parecía adecuado el precio, etc. Además, a la gente que aceptaba dar la encuesta, se le daba una muestra del producto Ala.
Marketing Viral
El marketing viral o la publicidad viral son términos empleados para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en "renombre de marca" , mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático.
Una de las formas de marketing viral es cuando las empresas hacen un acuerdo con un lugar generalmente de encuentro entre mucha gente, por ejemplo un club nocturno, y se acuerda que este local va a vender solamente el producto que la empresa le dice que venda. En el caso de un club nocturno, por ejemplo, sería una bebida.
Un ejemplo de este método es la empresa Bacardí, que todos los años realiza un evento llamado "Bacardí On", que es una fiesta electrónica, en donde se ofrecen únicamente bebidas de dicha marca.
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