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Elementos intangibles de la franquicia: El Know How

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Este texto conforma el cuarto de una serie de 4 artículos en los que se tratan los elementos intangibles de la franquicia, su trascendencia y el por qué de su valor comercial. En los textos anteriores ya se han analizado los casos de la Marca, la Imagen y el Posicionamiento de Marca o Prestigio, y ahora el tema central será el Know How o saber hacer. Todos éstos se relacionan dentro del modelo de franquicias.

El Know How es un concepto de origen estadounidense que se forma a través de la experiencia que se desarrolla (y se perfecciona) en el progreso de acciones correspondientes a una actividad empresarial. Dentro de este conjunto se tomarán en cuenta todas aquellas tareas o procedimientos que se involucren en la vida cotidiana y el crecimiento de un negocio; tales estarán relacionadas con áreas administrativas, comerciales, financieras, de control, contables y de Recursos Humanos.

El Know How estará estrechamente relacionado con las habilidades de los individuos para realizar las tareas que les sean asignadas y, también, desarrollar un criterio y conocimientos que mantenga en actualización cada una se las funciones a realizar.

El modelo de franquicias, por uno de los fundamentos que lo forma, destaca notablemente el Know How debido a su estudio para lograr replicarlo en nuevas unidades de negocio. Así el Know How en general será transmitido al franquiciatario a través de manuales; sin embargo, habrán muchos aspectos del “saber hacer” cotidiano que se transmitirán por otros canales orales con el objetivo de que la transmisión sea clara y confidencial. Esto ya que el Know How estará conformado por “técnicas, información secreta, teorías e incluso datos privados (como clientes o proveedores, habilidades y aptitudes particularmente distintivas para desempeñar una labor específica”.

La experiencia que ha determinado y definido el Know How, se traduce para el franquiciante en un tiempo largo en el cual se desarrolló un producto, una marca, un prestigio o posicionamiento, una técnica, estrategias de publicidad, comercialización y desarrollo de la franquicia. Todo lo anterior ha representado también una inversión material y laboral importante. Es por esto que, dentro del modelo de franquicias el Know How se reconoce como un activo intangible, que produce beneficios y que al mismo tiempo es necesario invertir en ellos para generar utilidades en menor plazo que de forma independiente.

Es importante destacar que la correcta transmisión del Know How jugará un papel muy importante en la prevención de posibles conflictos para el franquiciatario. Poniendo a éste en una posición privilegiada al emprender dentro de una red franquiciada, ya que parte de la experiencia adquirida a través de los años, aumentando las probabilidades de éxito y reduciendo la oportunidad de enfrentarse a conflictos.

La asistencia como principal canal de transmisión

Como destacábamos en unos párrafos anteriores, el Know How será descrito dentro de los manuales y contratos de franquicia; sin embargo, su correcta transmisión deberá ir siempre acompañada de una campaña de asistencia personalizada la cual debe ofrecer el franquiciante además de, obviamente contar con la infraestructura para proporcionarla. La asistencia será también considerada como una ventaja competitiva de las franquicias frente a los negocios independientes.

El Know How deberá mantenerse constantemente actualizado y desarrollado con el conocimiento de las últimas técnicas y tecnologías al alcance de los inversionistas. Esto de traducirá en una importante reducción de tiempos y costos dentro del negocio. Además de cooperar con factores como la calidad y rapidez que son esenciales para la elección de productos y marcas por parte de los consumidores. En relación a esto, el conocimiento del mercado, y principalmente de la competencia, producirá un Know How vanguardista y asertivo.

El modelo de franquicias ofrece la posibilidad de adquirir un negocio propio bajo un modelo de expansión comercial estudiado y desarrollado. El Know How será el timón que guiará el rumbo del crecimiento de la Marca. Sin el estudio, desarrollo y conocimiento del Know How será imposible el crecimiento del negocio vía franquicias.

El Know How deberá contar con ciertas características que lo conviertan en una información valiosa y única en la que valga la pena invertir. Así también ésta deberá ser resguardada, dosificada y clasificada para diversos puestos y funciones; sino es así perdería su valía.

El Know How deberá poseer ciertas características que faciliten la réplica de un negocio probado. Éste deberá ser:

1.- Probado.- Los procesos y estándares deberás ser comprobados.

2.- Especializado.- Deberán analizarse y tratarse todos los aspectos involucrados con el manejo del negocio de forma individual y concreta.

3.- Innovador.- Deberá desarrollar nueva ideas y procesos que se presenten como conceptos nuevos y diferentes. Si se mantiene a la vanguardia, siempre habrá cosas nuevas que lo caractericen y eso le agregará valor y provocará renovaciones con los franquiciatarios.

4.- Práctico.- En Know How deberá ser funcional y útil, y sobre todo de fácil reproducción.

5.- Trascendente y conciso.- Ya que el Know How contendrá mucha y diversa información será importante definirla de forma concisa y concreta y definir la información que será importante transmitir y los métodos que se deberán utilizar.

6.- Confidencial.- Ya que la información del Know How estará formada por contenidos muy valiosos, éstos deberán cuidarse y ser dosificados exclusivamente a las áreas o personal que debe conocerlos. Esto evitará que el Know How sea replicado sin autorización.

NOTA AL PIE DE IMAGEN: El Know How deberá dosificarse y clasificarse de forma confidencial


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